取引先との商談では

 

相手のニーズを把握したり

 

 

商品やサービスの見せ方を工夫したりと

 

心理戦が繰り広げられます。

 

 

 

そこで今回は

 

あと一歩で契約が成立する！

 

というときに使える

 

３つの交渉テクニックをお伝えします。

 

 

 

 

 

• デメリットも説明する

 

商談の内容にメリットを感じなければ

 

契約には至りませんが

 

 

メリットだけを伝えるのはNGです。

 

 

 

契約後に不具合が起きた場合に

 

「話が違う！」と感じさせてしまい

 

取引先に不信感を抱かせるからです。

 

 

 

ですから

 

想定できる範囲内のデメリットは

 

先に伝えておくことが肝心です。

 

 

 

 

メリットとデメリットの両面を提示したうえで

 

契約するかどうかを相手に委ねましょう。

 

 

 

 

 

• ３つのパターンを提示する

 

「売りたい商品」を提案するときは

 

その商品よりも安いものと高いものの

 

 

３つのパターンで提案をするのも

テクニックです。

 

 

 

 

すると

 

３つの中で真ん中を選びたくなり

 

 

売りたい商品で

契約が成立する可能性が高まります。

 

 

 

 

ですから

 

数量や仕様違いの見積書や

提案書を提出するといいですね。

 

 

 

 

また、３つの商品の提案をすることで

 

 

「３つの中でどの商品が良いか？」

と相手は考えるようになり

 

 

「契約しない」

という選択肢が自然になくなってきます。

 

 

 

 

これは商品が２つの場合も同じで

 

 

「AとBではどちらに興味をお持ちですか？」

というように

 

どちらかを選ぶことを前提として

話を進めるのも

 

交渉成立を

有利に運ぶテクニックだといえます。

 

 

 

 

 

• 取引先の契約後の幸せを考える

 

「この契約さえ成立すれば……」

 

そんな気持ちで商談に臨んでいると

 

雰囲気で相手にも伝わってしまうものです。

 

 

 

 

飛び込み営業が成功しにくいのは

 

「売ろう」としている心が

見えてしまうからだといえます。

 

 

 

 

ですから

 

「取引先の事業がもっとうまくいくように」

と本気で考えて

 

商品やサービスを提案するのも

 

交渉が有利に運ぶテクニックなのです。

 

 

 

 

 

心の中で考えていることと

 

話している内容が同じであることを

 

「一致感」といいます。

 

 

 

 

一致感がある人は相手を安心させ

 

信頼関係を築きやすいもの。

 

 

 

 

交渉のテクニックやプレゼン力があれば

 

内心でどのように思っていても伝わらない

 

というわけではありません。

 

 

 

 

本心というのは言葉の端々や表情などに

 

無意識に出てしまうので

 

相手の幸せを考えた提案を

することが大切です。

 

 

 

 

 

• まとめ

 

交渉を有利に進めるためには

 

話術を磨くよりも

 

 

誠実さと信頼関係を築くことが

 

何よりの近道になります。

 

 

 

 

「売ろう」とする前に

 

取引先が求めるものを

 

 

「知ろう」という気持ちで

 

商談に臨みましょう。

 

 

取引先とのより良い関係づくりに

 

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