取引先との商談では
相手のニーズを把握したり
商品やサービスの見せ方を工夫したりと
心理戦が繰り広げられます。
そこで今回は
あと一歩で契約が成立する!
というときに使える
3つの交渉テクニックをお伝えします。
- デメリットも説明する
商談の内容にメリットを感じなければ
契約には至りませんが
メリットだけを伝えるのはNGです。
契約後に不具合が起きた場合に
「話が違う!」と感じさせてしまい
取引先に不信感を抱かせるからです。
ですから
想定できる範囲内のデメリットは
先に伝えておくことが肝心です。
メリットとデメリットの両面を提示したうえで
契約するかどうかを相手に委ねましょう。
- 3つのパターンを提示する
「売りたい商品」を提案するときは
その商品よりも安いものと高いものの
3つのパターンで提案をするのも
テクニックです。
すると
3つの中で真ん中を選びたくなり
売りたい商品で
契約が成立する可能性が高まります。
ですから
数量や仕様違いの見積書や
提案書を提出するといいですね。
また、3つの商品の提案をすることで
「3つの中でどの商品が良いか?」
と相手は考えるようになり
「契約しない」
という選択肢が自然になくなってきます。
これは商品が2つの場合も同じで
「AとBではどちらに興味をお持ちですか?」
というように
どちらかを選ぶことを前提として
話を進めるのも
交渉成立を
有利に運ぶテクニックだといえます。
- 取引先の契約後の幸せを考える
「この契約さえ成立すれば……」
そんな気持ちで商談に臨んでいると
雰囲気で相手にも伝わってしまうものです。
飛び込み営業が成功しにくいのは
「売ろう」としている心が
見えてしまうからだといえます。
ですから
「取引先の事業がもっとうまくいくように」
と本気で考えて
商品やサービスを提案するのも
交渉が有利に運ぶテクニックなのです。
心の中で考えていることと
話している内容が同じであることを
「一致感」といいます。
一致感がある人は相手を安心させ
信頼関係を築きやすいもの。
交渉のテクニックやプレゼン力があれば
内心でどのように思っていても伝わらない
というわけではありません。
本心というのは言葉の端々や表情などに
無意識に出てしまうので
相手の幸せを考えた提案を
することが大切です。
- まとめ
交渉を有利に進めるためには
話術を磨くよりも
誠実さと信頼関係を築くことが
何よりの近道になります。
「売ろう」とする前に
取引先が求めるものを
「知ろう」という気持ちで
商談に臨みましょう。
取引先とのより良い関係づくりに
この記事が役立てばうれしいです。