前回は、貸し会議室やレンタルスペースにて
展示会を開催するメリットについて
お伝えしました。
今回は、新規顧客や受注などを獲得するための
展示会での効果的な
イベントについてお届けします。
- 展示会は情報の提供が９割
新規顧客や受注の獲得を見込んで
展示会を行っても
その場ですぐに契約が成立するとは限りません。
というのも
展示会の来場者が求めているのは
情報だからです。
それなのに、「すぐにでも契約を！」と
結果を急ぐと
強引な営業をされる
という印象を持たれてしまいます。
そうならないためにも
展示会では商品やサービスを
知ってもらえるように
できるだけたくさんの情報を提供しましょう。
さらに、見込み客や
顧客のニーズをヒアリングすることで
展示会が終わってからも求める情報を
提供することができます。
今回は、そのための
効果的な仕掛けをご紹介します！
- 目玉となるデモンストレーションを行う
新商品や新サービスの発売を
記念した展示会の場合は
デモンストレーションを行うのが効果的です。
１日２回など時間帯をあらかじめ決めておき
目玉のイベントとして開催します。
そのとき
社員によるデモンストレーションを
するのもいいですが
プロのMCにイベントの司会を依頼したり
専門家のトークイベントや
ミニセミナーを開催すれば
展示会を盛り上げる目玉イベントとなります。
- 個別に相談ができるブースを作る
商品に対して興味や質問はあるけれど
契約するかどうかを迷っている
見込み客のために
個別で相談ができるブースを設けておきます。
展示会では、きめ細やかな対応が必要なので
社員が一丸となって
顧客の対応に当たりましょう。
ですから、営業などの商談を
担当する部署以外の人も
顧客の対応ができるように
商品説明の方法を周知しておいてください。
- 特典をつけてアンケートの記入をうながす
アンケートに記入してもらうことで
顧客や見込み客のニーズを把握できます。
アフターフォローができるように
記名式で具体的な
要望を引き出しましょう。
アンケートのお礼に
ノベルティーをプレゼントしたり
契約時の割引や
特典をつけるのも効果があります。
食品メーカーや飲食業界などであれば
新商品のサンプリングを
するのもおすすめです。
その場合は、飲食可能な
貸し会議室を選ぶようにしてください。
◆まとめ
展示会では顧客の獲得や受注を
期待するよりも
多くの情報を提供する場として考え
アフターフォローで
受注や顧客を獲得しましょう。